Bu yazımızda B2B kavramını ve satış yönetimini detaylı bir şekilde ele alarak, B2B satış yapan markalara yön vereceğiz.

B2B NEDİR ?

B2B satış nedir, zorlukları nelerdir, reklam tarafında hangi platform tercih edilmeli gibi kavramları açıklamadan önce detaylı bir şekilde B2B kavramını öğrenmemiz gerekmektedir.

B2B; ( Business to business ) türkçe karşılığı ile şirketler arası iş kanalını geliştirmek ve ticari hacmi artırmak adına yapılan çalışmaların bütününü kapsayan kavramdır. B2B iş modelini benimseyen markalarda envanterlerinde veyahut üretiminde yer alan ürünler tüketiciye değil direkt olarak işletmelere satılır. B2B satış modelini benimsemiş markalara örnek vermek gerekirse; bir markanın modüler prefabrik yapılar ürettiğini varsayalım, mevcutta üretimini sağladığı bu yapıları kullanıcılara değilde, direkt şirketlere satışını gerçekleştirmesi B2B satış modeline örnektir.

Bir başka örnek vermek gerekirse, diyelim ki siz giyim markası üzerine bir işletme kurdunuz ve ürünlerinizi tedarik edeceğiniz toptancı bulmanız gerekmekte. Burada bulduğunuz toptancının size yapmış olduğu ürün satışı B2B iş modeline örnek olarak gösterilebilir.

B2B iş modelinde üretimi gerçekleştirilen ürünler son tüketiciye değil, doğrudan şirketlere gider. Burada alım işlemini gerçekleştiren şirket, elindeki ürünü ya da hizmeti doğrudan tüketiciye ulaştırabilmektedir.

B2B Satış Zorlukları Nelerdir?

Gelişen yeni teknolojik çağ ile birlikte enformasyona yani bilgiye ulaşmak kolaylaşırken rekabetten ötürü edinilen bilgileri işleme dönüştürmek bir o kadar zorlaşmıştır.

İşletme sahiplerinin yaşadığı en büyük zorlukların başında yukarıda bahsetmiş olduğum konu gelmektedir. Peki işletme sahipleri bu zorlukların üzerinden nasıl geliyor? diye sorduğunuzu duyar gibiyiz. Burada işletme sahipleri ilk olarak pazarlamanın en büyük kollarından birisi olan reklamcılık alanında profesyonel yönetimlerle satış ve marka bilinirliklerini artırmaya çalışırken, bir diğer yandan da pazarlamanın en çalışır kolu olan WOM ( Word Of Mouth ) yani ‘’ Ağızdan ağıza pazarlama ‘’ yöntemi ile zorlukların üzerinden gelmeyi başarabimektedirler.

WOM ( Word Of Mouth ) ağızdan ağıza pazarlamada verimli bir şekilde ilerleyebilmek adına, mevcutta müşterilerin olması gerekmektedir. Burada işletme sahipleri elindeki müşteriyi koruyarak sunmuş olduğu kaliteli hizmet neticesinde bir diğer müşterilere de ulaşabilmektedir.

Müşteriler Referanslara ve Yorumlara Bakıyor

B2B iş modelini benimseyen işletmelerin en büyük ortak noktası, iş yapacağı işletmenin önceki iş portfolyosuna çok önem veriyor olmalarıdır. Önceden yapmış olduğunuz işlerde ne kadar özenli ve titiz bir yol izlediyseniz size dönüşleri bir o kadar olumlu ve güzel olacaktır. Bu nedenden ötürü yaptığınız işlere özen göstermeniz müşterilerinizin karşısında değerinizi artıracak ve size çeşitli iş kolları sunacaktır.

Müşteriler Satın Alma Risklerinin Farkında

Tüm sektörlerde geçerli olmak üzere sunmuş olduğunuz ürün ve hizmetlere ulaşmak isteyen ilgili kitle her zaman satın alma risklerinin farkında olduğunu bilmelisiniz. Burada müşteriyi rahatlatma ve akıllarında yer alan sorunları gidermeye yönelik çalışmalara da gerçekleştirmelisiniz. Örneğin internet sitenize FAQ ( Frequently Asked Questions ) yani sıkça sorulan sorular bölümü oluşturarak bir müşterinin yaşayabileceği en büyük problemlere sorular bölümünde yer vererek hemen altında cevaplar kısmında çözümlerinize yer verebilirsiniz.

Daha Fazla Müşteri Kazanmak için En Etkili B2B Satış Stratejileri

B2B iş modelini benimseyen markalar şunları yaparsa hemen müşteriye ulaşır diye bir strateji olduğunu söylemek ne yazık ki doğru bir söylem olmayacaktır ancak aşağıda sıralayacağımız maddeler ile uzun vadede müşteri potansiyelinizi artırabilirsiniz.

Güven Aşılayın

Bir müşteri sizi ilk tanıdığında direkt satın alma aşamasına geçme olasılığı çok düşük olacaktır. Burada izlemeniz gereken yol müşteriye güven aşılamanız ve herhangi bir sorunla karşılaşılması durumunda, müşterinin sorunlarına çözüm bulunacağının garantisi verilmesi yönünde olacaktır.

Geçmiş İş Verilerinizi Karşı Tarafa Sunun

Geçmişte gerçekleştirdiğiniz işleri, verileri, müşteri memnuniyetlerini karşı tarafa sunun. Bu durum müşterinin gözünde değerinizi artıracak ve satın almaya giden yolda bir adım daha atmış olacaksınız.

Kitle Kaynaklarınızı Verimli Kullanın

Sunmuş olduğunuz ürün ve hizmetlerin yapım aşamasını, çalışanlarınızın memnuniyetini, yapmış olduğunuz işlerinizin verilerini dijital platformlarda verimli bir şekilde kullanmaya özen gösterin ve kısa süre içerisinde karşı tarafta güven oluşturucu içerikler oluşturun.

Çözüm Odaklı Çalışmaya Özen Gösterin ve Hissettirin

Yapmış olduğumuz işlerin çoğu insan yapımı olduğundan ötürü hata olma payıda bir hayli yüksektir. Bu nedenden ötürü karşı taraftaki müşteriye ürün satmadan önce çözüm odaklı çalıştığınızı, çözüm odaklı çalışarak ilerlediğinizi belirtirseniz müşteri kendini size daha yakın hissedecek ve satın alma aşamasında önemli bir yol katetmiş olacaksınız.

Kalıcı İlişkiler Oluşturun

En önemli ve en etkili maddelerimizden. Bir müşteri satın alma işlemini gerçekleştirdikten sonra eğer kaliteli bir hizmet sunumu gerçekleştirdiyseniz, sizin ürün ve hizmetinize ihtiyacı olan bir başka işletmeye mutlaka sizi önerecektir. Burada ‘’ B2B SATIŞ ZORLUKLARI NELERDİR ? ‘’ başlığımızın altında yer alan WOM ( Word Of Mouth ) pazarlama stratejinin de öneminin büyük olduğunu söylememiz gerekmektedir.

Güçlü Bir CRM Sistemi Kullanın

CRM sistemi kullanmıyorsanız hatta CRM hakkında bilgi sahibi değilseniz hızlı bir şekilde CRM sistemi kullanmalı ve bilgi sahibi olmalısınız. B2B iş modelini benimsemiş işletmelerin verilerini düzenli bir şekilde işlemesi ve takibini kolay bir şekilde sağlaması için CRM sisteminin kullanılması gerekmeketedir.

Şirket İletişim Bilgilerini Ön Plana Alın

Kullanıcılar bir internet sitesine girdiğinde, şirket bilgilerinin açık ve şeffaf bir şekilde site içerisinde yer almasına önem vermektedir. Bu durum kullanıcılarda güven duygusunu oluşturmaktadır. İşletme adresinizin Google haritalarda kayıtlı olması, telefon numaranızın ve mail adresinizin internet sitenizde tıklanabilir konumda olması kullanıcıda güven duygusunu artıracağından ötürü sizinle iletişime geçip potansiyel müşterilerinizin arasına dahil olması kaçınılmaz olacaktır.

B2B İş Benimsemiş İşletmelerde Reklamcılık Faaliyeti

B2B iş modelini benimsemiş işletmelerin reklam tarafında da aktifliğini koruyarak profesyonel yönetimle müşteri adaylarına ulaşabilmektedirler.

Genellikle B2B iş modelinde sadece ‘’ Linkedin ‘’ reklamları kullanılması ibaresi yanlış olsada Linkedin reklamlarına ağırlık verilmesi işletmenin faydasına olacaktır. Burada sektörünüzdeki veya hizmet ettiğiniz sektörde yer alan kişilerle bağlantı kurabilir networkunuzu genişletebilir reklam çalışmaları ile girişimlerinizi taçlandırabilirsiniz. Google reklamları ile sektörünüze en uygun anahtar kelimeler ile kullanıcıların karşısına direkt çıkabilir, sizinle etkileşime geçmiş, sizi bilen kitlenize tekrardan reklam çalışmaları yaparak ince dokunuşlarla ilgili kitlelere ulaşabilirsiniz.

B2B İş Modelinde En Çok Tercih Edilen Google Reklam Modelleri

Google reklamları sektör farketmeksizin işletme sahiplerinin, sektörünüz ile alakalı aramalarda karşılarına çıkabildiğimiz dijital pazarlamanın en önemli kanallarının başında gelmektedir.

Google reklamlarında birçok reklam modeli olsada hepsini kullanmaktan ziyade, en etkili ve kullanıcılara doğrudan ulaşabileceğiniz reklam modellerini kullanmanız işletmeniz için çok daha faydalı olacaktır.

Aşağıda sıralayacağımız maddeler ile Google tarafında en çok tercin edilen reklam modellerinden bahsediyor olacağız.

Arama Ağı Reklamları

Sunmuş olduğunuz ürün ve hizmeti ilgili anahtar kelimelerde aratan kullanıcıların karşısına direkt olarak çıktığımız reklam modelidir. Buradaki temel amaç sektörümüzle en alakalı anahtar kelimeyi doğru bir şekilde seçmek, anahtar kelime varyasyonlarını iyi tespit etmek ve kullanıcıların karşısına ilgi çekici metinlerle çıkmaktır.

Google reklamlarının temelini oluşturan arama ağı reklamları ile potansiyel müşteri adaylarınıza ulaşabilir, satın alma aşamasında önemli aşama kaydedebilirsiniz. Burada dikkat etmeniz gereken en önemli noktalardan birisi ise profesyonel reklam yönetimine özen göstermenizdir. Nedeni ise reklam çalışması yapılmadan önce reklam kurgusu oluşturulmalıdır. Reklam kurgusu önceden planlanmadan oluşturulan reklamın sonucu sizi hayal kırıklığına uğratabilir.

Görüntülü Reklamlar ( GDN )

GDN ( Google Display Network ) yani görüntülü reklamlar kullanıcıların karşısına haber sitelerinde, form sitelerinde, youtube videolarında alt banner olarak çıktığımız reklam çalışmalarıdır. Görüntülü reklamları daha çok internet sitemizle etkileşime girmiş, bizi tanıyan sıcak kitleye kendimizi tekrardan hatırla amaçlı kullanılmasının yanı sıra yeni müşteri edinimi adına, ilgi ve dikkat çekici görsellerle soğuk kitle olarak adlandırdığımız bizi tanımayan herhangi bir etkileşimde bulunmamış kitleleri de sitemize çekmek için kullanılabilmektedir. GDN reklamı içlerinde detaylı hariç tutma hedeflemesi yapıldığı takdirde güzel geri dönüşümler almanız içten bile değildir.

Remarketing Reklamları

Remarketing internet sitemizle, sosyal medya hesaplarımızla daha önceden etkileşime girmiş, bizleri bilen ve tanıyan kitlelerin karşısına tekrardan çıktığımız reklamların tümüne verilen addır. Remarketing reklamlarında önemli olan nokta, bizi tanıyan kullanıcıya kendimizi tekrardan hatırlatacağımızdan ötürü kullanım dilimiz ve söylemlerimiz farklılık göstermelidir.

Remarketing reklamları sayesinde mevcut müşterilerimize tekrardan ulaşabilir, satış ve marka bilinirliğinize doğrudan etki edebilirsiniz.

İşletmelerin profesyonel remarketing reklam kurguları ile ciro ve müşteri kitlelerini artırdığını söyleyebiliriz.

Bu yazımızda B2B ve B2B satışlarıyla ilgili detaylı bilgilere yer verdik umarım fayda sağlamıştır. Bir sonraki yazımızda görüşmek üzere. Hoşça kalın.